В прошлом году мы писали о том, что фраза, которую собственник любит свысока бросать риэлторам — «приходите с покупателем» — объективно мешает продаже.

Вот эта статья “Почему фраза «приходите с покупателем» мешает продаже и как избежать назойливых риэлторов?”

Мешает она по причине сужения круга потенциальных покупателей и зачастую выставляет собственника дураком. Статья вышла 16 октября, когда рынок недвижимости находился в эйфории от низких процентных ставок на ипотеку. Тогда бытовало мнение, что «был бы товар, а покупатель найдется». Ключевая ставка ЦБ РФ в октябре 2021 года была 6,75% годовых.

Что изменилось?

В январе 2022 года ситуация изменилась. Ключевая ставка повысилась, и проценты по ипотечным кредитам начали выходит на двузначные цифры. Из каждого утюга несутся различные предсказания по падению рынка и замедлению покупательской активности.

Несмотря на то, что мы твердо стоим на позиции — не бывает рынка продавца и покупателя, а бывают только хорошие и плохие продавцы — есть объективные показатели того, что в 2022 году покупателя будет значительно сложнее найти, чем последние два года.

Этому две причины

  1. повышение ипотечных ставок, которые при росте цен на квартиры становятся абсолютно неподъемными для большинства населения
  2. вымывание с рынка реальных покупателей за последние два года.

Простой пример. Для стабильного рынка характерна покупка 1000 квартир ежегодно, условно. В силу изменившихся обстоятельств, за два года было продано 5 000 квартир, условно.

Дешевая ипотека, ажиотаж, рост цен — всё это подстегнуло тех, кто не торопился принять быстрое решение, чтобы не опоздать совершить выгодную сделку. Из-за этого многие люди, которые должны были купить квартиры в 2022-2023 годах, купили их раньше. И удовлетворили свой запрос.

Квартира не хлеб, их не покупают каждый день. Покупка, обычно, совершается всего несколько раз в жизни. Вместо роста доходов — в стране инфляция, съедающая доходы, которые не успевают за её ростом. Ипотека дорогая, цены высокие.

Вывод — тех, кто купит, с каждым подъемом ставки по ипотеке становится все меньше. 11 февраля 2022 года планируется новое заседание ЦБ РФ, где, по некоторым прогнозам, ключевую ставку снова повысят.

В итоге, покупатель становится на вес золота

Теперь предлагаем уважаемым собственникам задуматься — часто ли им просто так приносят золото, по любым поводам? И являются ли риэлторы балбесами, которые готовы это золото просто так отдавать, приводя покупателя к тому, с кем у него нет договора и кто хочет всего сразу еще и бесплатно?

Этот момент очень важно осознать. Покупатель важен для продавца любого товара. Особенно для товара дорогого, ведь потеря денег во времени из-за инфляции и необходимость дисконтирования существенно снижают доход от продажи.

Об этом мы также писали в статье “Чем опасен длительный срок продажи недвижимости? Вы не догадывались, как щедро дарите деньги”.

Теперь попробуем понять — в каких случаях у риэлтора реально есть покупатель?

Только в двух. Случай первый – риэлтора наняли для поиска какой-либо конкретной квартиры. Случай второй – риэлтор работает, как мы, находя сразу много покупателей, и у него после сделки остаются покупатели, заинтересованные в покупке определенной недвижимости. В непродолжительный момент после сделки этот риэлтор может им предложить другой объект, и они могут купить.

Все остальное — рассказы про базы покупателей, про друзей и т.п. – на веру брать не стоит.

Риэлтор, которого нанял покупатель, поведет его на любую квартиру согласно заданным параметрам — ведь у него договор на поиск. То во втором случае — риэлтор предложит покупателям только тот объект, за который ему гарантированно заплатят. То есть только если с ним заключат договор и гарантируют ему оплату.

Кстати и в первом случае, имея реального покупателя на руках (который ему платит за поиск), риэлтор может также повести его только на ту квартиру, где собственник тоже платит комиссию риэлтору. Это не порядочно и не профессионально, но в каждой профессии бывают разные люди.

А кто отстаивает интересы собственника квартиры?

Никто. Выбрав такую схему, собственник сам это организовал — своими же руками создал себе проблему.

И даже если звезды складываются так, что приходит риэлтор, нанятый покупателем, вместе с ним собственник получает двух противников на одной стороне. И риелтор, и этот покупатель будут всячески дисконтировать собственника на получение лучших условий для себя.

А собственник будет один против нескольких. Это всегда тяжело, ведь даже хороший переговорщик, когда дело касается личных интересов или имущества — проявляет себя не лучшим образом.

В итоге, как быть собственнику?

Если есть необходимость продать, собственник должен задать риэлтору вопрос: сколько вы сможете привести мне покупателей, в какой срок и во что мне это обойдется.

То есть провести переговоры о возможности сотрудничества, выявить того, кто подойдет наилучшим образом и с ним работать. Ведь задача риэлтора — не только найти тех, кто уже ищет на Авито и Циане. А так упаковать квартиру и провести рекламную кампанию, чтобы собрать всех покупателей, у которых возможность купить есть, но которые прямо сейчас не ищут квартиру.

Это непростая задача, и именно эти покупатели в период сложных продаж, которые ждут нас ближайшие годы, будут самым ценным призом. Кстати, по нашему опыту они чаще всего и покупают.

Наш совет собственникам – забудьте про то, что кто-то может привести покупателя. Это очень ценный актив. Лучше продумайте стратегию, как нанять лучшего риэлтора, который соберет большое количество покупателей, выявит среди них идеального и проведет с ним работу так, что тот заплатит максимальную цену.

Ну а кто лучшие риэлторы в Москве мы писали в другой статье “Лучший риэлтор Москвы — кто он и каким должен быть”.

Авторы: риэлторы Михаил Новицкий и Марина Новицкая, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован.