Начнем с определения

Переговоры в продаже вторичной жилой и коммерческой недвижимости – это коммуникация между сторонами, каждая из которых преследует свои цели и обладает равными возможностями по контролю за ситуацией.

Здесь все равны? Да, здесь все равны. Мы специально акцентируем внимание на вторичной недвижимости, поскольку именно в этих переговорах стороны равны. Ни у покупателя, ни у продавца нет явного преимущества.

Примеры обратной расстановки сил. Продажа квартир застройщиком, в договор которого невозможно внести изменения и на цену которого невозможно повлиять. Тут сила всегда на стороне застройщика (продавца). Бывает и наоборот, когда сила на стороне покупателя. В переговорах с ростовщиками/банками о срочном выкупе/залоге недвижимости собственник всегда слабее.

Для чего это понимать? И в каком ключе

Когда силы сторон в переговорах равны, каждая деталь может существенно повлиять на результат переговоров. Именно поэтому важнейшую роль начинает играть переговорный навык и профессионализм их участников. Ставки высоки – зачастую продажа или покупка недвижимости может оказаться самой крупной сделкой в жизни участников. И размер утраты при ошибке может оказаться больше, чем годовой доход стороны сделки. При этом, многие собственники, не до конца осознавая риски и ставки уверены, что им для этого не нужен поверенный / риелтор.

Разумно ли проводить переговоры самостоятельно? Наша практика показывает, что нет. Более того, при продаже нашей личной недвижимости мы всегда нанимаем коллегу.

Пять причин, по которым нельзя проводить переговоры самостоятельно

1. Эмоции:

У поверенного отсутствует эмоциональная связь с объектом. У собственника – наоборот. Как эмоциональная привязанность ослабляет позицию собственника?

Пример: мы часто наблюдаем, как собственник на показе начинает рассказывать сходу о недостатках квартиры (которые не всегда таковыми являются) и думает, что так он снимает возражения, и их не будут более обсуждать. На самом деле, собственник дает покупателю сигнал – его недвижимость не идеальна и надо давить, чтобы снизить цену.

Еще пример: покупатель начинает дисконтировать объект, прощупывая позицию, а собственник начинает нервничать, заводиться и срывает вероятную сделку.

Еще один важный пример: Некоторым людям банально стыдно или неудобно быть продавцом. Они застывают в коридоре и говорят – смотрите сами, вместо того, чтобы показать объект правильно. А ведь недвижимость сама себя дорого не продаст (подешевле запросто).

2. Время на ответ

Поверенный всегда имеет возможность не отвечать на провокационные вопросы покупателя, который от собственника наоборот требует немедленного ответа. Всегда есть время подумать, поскольку поверенный обязан согласовать вопрос с собственником. Времени согласования достаточно, чтобы принять взвешенное, обстоятельное решение вне рамок психологического давления другой стороны.

Пример про адвоката: адвокат никогда не представляет свои интересы сам именно по этой причине. Наличие коллеги всегда дает возможность продумать ответ или не ляпнуть лишнего, забывшись или растерявшись перед напором следователя.

3. Продажа недвижимости – это работа

Чтобы выполнить ее отлично, нужно иметь много времени на это. На показы, переговоры, прием звонков, отслеживание динамики объявлений и так далее. Если самостоятельно и на совесть продавать свою квартиру, нужно брать длительный отпуск или терять текущий заработок, который может оказаться больше (или равен) комиссии риелтора. Да и отпуск лучше провести, восстанавливая силы, чем их тратя.

Ну а плохая работа приведет к одному – объект как-то продастся, но дешевле и дольше.

4. Опыт

Поверенный ежедневно зарабатывает на том, что собственник может сделать один или несколько раз в жизни. Как вы думаете, кто больше получит денег при продаже: профессиональный продавец или собственник? Если вы считаете, что бывает по-разному, то можем вам ответить. Нет. Профессия бы ушла, если бы риелтор продавал дешевле или также, как собственник. А она успешно существует во всем мире.

5. Самая важная

Мы не встречали собственников недвижимости, которые бы умели делать скоростные продажи (аукцион). Собственник всегда продает объект обычным способом, что само по себе не позволяет достигнуть максимальной цены.

Читайте наш журнал, и точно продадите свою недвижимость правильно.

Авторы: Михаил и Марина Новицкие, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *