Встретить фразу «торг возможен» или её производные можно почти в каждом втором объявлении о продаже квартиры. Феномен этой фразы удивителен для любого специалиста по продажам.

Почему фраза «возможен торг» выглядит странно в объявлении?

Есть объявление о продаже товара (квартиры) с понятными параметрами и объявленной ценой. И в этом же объявлении — до начала переговоров, продавец объявляет, что готов сделать скидку. При этом, ни размер скидки, ни основания её получения не обговариваются. То есть продавец декларирует — приходи и попроси скидку и получишь. По логике такого продавца, задача покупателя — это промямлить: «скидочку бы», и её получить.

Забавная ситуация, не правда ли?

Если спросить у любого бизнесмена, который занимается продажами, эквивалентен ли товар деньгам – тот ответит утвердительно. Ведь, купив товар для перепродажи, он вложил свои деньги, а продав — деньги вернул и получил прибыль.

Для бизнесмена товар – это промежуточное состояние денег им эквивалентное.

Просить у бизнесмена скидку на товар просто потому, что «скидочку бы» — это все равно, что просить у первого встречного: подари мне 100 рублей. При этом, скидки — это нормальные явления в бизнесе, при условии, что продавец получает очевидную или не очевидную выгоду от их предоставления.

Давайте разберемся в том, что такое скидки и когда их требуется давать

Некоторые продавцы считают, что в современном мире без скидки ничего не продать. Есть много магазинов, где на товар специально устанавливаются несуществующие цены и покупателя глушат скидками в размере 70-90%. Это все равно, что однушку где-нибудь в Коммунарке выставить за 100 млн. руб. и написать в объявлении – скидка 90%, продам за 10 млн. В недвижимости мы такого еще не встречали.

Поэтому психологический элемент скидки, как основного стимула к покупке, можно отмести. Объявление с таким предложением, конечно, будет инновационным, но не очень.

В обычной торговле также распространена ситуация, когда на товар дают скидки в 50-70% от начальной цены, и это неплохо работает. При этом, начальная цена всегда уже в формате рынка.

К этому мы все привыкли, но в недвижимости опять же таких скидок не бывает. Отчего? Вопрос исключительно в ценообразовании и наценке. В розничных магазинах, где делают подобные скидки, наценка составляет 200-300% на большинство товаров, закупленных у поставщика (производителя).

То есть, если продавец покупает туфли за 100 рублей, то выставляет их за 300, условно, до распродажи. Для него скидка в 50% означает что на паре туфель он заработает не 200 рублей, а 50. Но все равно заработает.

Если скидка 70% — то здесь ценообразование другое, не в 2 а в 3 раза. В недвижимости такого ценообразования попросту нет. Продавцы бы и рады делать скидки в 50%, но зачастую, вся их прибыль не превышает эту сумму по соотношению к затратам.

За что купил, за то продал – это не торговля, а ерунда какая-то получается.

Поэтому в недвижимости приняты небольшие скидки

2-5-10% – это нормальные скидки при условии правильного определения начальной цены. Например, их можно часто встретить в объявлениях у застройщиков. Вроде «только в ноябре 10 квартир со скидкой в 5%». За счет скидок застройщик решает свои вопросы с графиком продаж в конкретный промежуток времени или корректирует неудачное повышение цены, застопорившее продажи.

При этом, зачастую скидка дается под условием — оплати 100% за 2 недели, или скидка на квартиры с ремонтом, и т.п. И эта акция всегда носит срочный характер. То есть – купи сегодня, или через неделю дороже. Эти условия позволяют получить застройщику двойную выгоду. Выгода один – решить не очевидные проблемы, выгода два – получить деньги для себя на максимально комфортных условиях.

Почему мы упомянули фразу «правильная начальная цена». Потому что именно от того, насколько она правильна, мы видим размер скидки.

Чем меньше скидка, тем лучше продаются квартиры без акции. Чем больше – тем хуже у застройщика умеют определять продажные цены.

А как во вторичном жилье?

В продажах же вторичного жилья мы видим только одну приписку в объявлении «торг возможен». Еще больше нам нравится фраза «торг приветствуется», но её, к сожалению, мы встречаем реже. Кстати, подобную фразу используют и собственники, и частные риелторы, и крупные агентства недвижимости. Откуда эта фраза вошла в обиход — нам доподлинно неизвестно.

Но давайте разберем, что в ней в корне не верно. И отчего вместо помощи, заранее ставит продавца в слабую позицию.

Почему «торг возможен» — это в корне не верно отмечать в объявлении

О том, что на любую крупную покупку возможен торг, каждый из нас знает с детства. Одно дело, покупать хлеб в магазине – торга нет. Другое дело — при покупке машины, квартиры, дорогой шубы, дома и т.п. – торг, обычное явление. К этому все привыкли, и писать об этом не нужно. Кому хватит смелости поднять вопрос – поднимет его и без этой надписи. А кому не хватит, тому вообще в жизни чуть тяжелей. Он и без скидки купит.

Зачем терять деньги и давать скидку тому, кто за неё не готов бороться? У продавца квартиры всего один товар, он не «залежалый», им не затоварены склады и т.п.

То есть первый недостаток применения этой фразы – продавец может потерять деньги там, где он мог бы их не терять: на скромных покупателях, которые, поверьте нашей практике, встречаются чаще, чем можно подумать.

Никому решительно непонятно — каков размер торга?

По идее, эта фраза должна привлечь внимание к объявлению, чтобы покупатель позвонил, приехал смотреть и на месте поторговался. Но это так не работает. Про торг будут спрашивать уже по телефону, а потом, если доедут — будут еще торговаться. После первой уступки получить вторую — это всегда намного проще.

Это элементарная психология. Желающий дать скидку в 200 тысяч, по такой схеме часто дает 300 тысяч и больше, потому что шаг за шагом покупателю легче добиться лучших условий для себя, чем сразу.

То есть второй недостаток применения фразы про торг – это предоставление большей скидки, чем изначально планировалось.

Некоторые собственники хотят избежать телефонного опроса о скидке и вешают объявление «аргументированный торг на месте».

Тоже любопытный подход. Аргумент: «больше денег нету» — это аргумент, или так, общая фраза? Смешно ведь? Но практика показывает, что несмотря на детскость довода, в жизни – это реальный аргумент, с весомостью которого соглашаются многие собственники.

И дают скидку, забывая, что главная задача любого покупателя – это обмануть продавца насчет своих возможностей, чтобы тот не слупил с него лишнего.

Попытка защититься «аргументацией» — на самом деле не работает, поэтому как фразу не формулируй, все равно результат не изменится.

Ну и, конечно, некоторые собственники думают, что если используют фразу насчет торга, то этой скидкой закроют и неверно определенную цену продажи, и комиссию риэлтора, и многое другое, что представляется каждому из них индивидуально

Хочет риэлтор попродавать? Пускай этот дурачок продает без торга, а разницу, определенную мной в качестве торга, забирает себе. Дороговато выставил? Так торг же есть. И так далее. В этом ключе любопытно наблюдать объявления по квартирам, которые продаются с этой надписью более полугода. Цена постепенно снижается, вместе с амбициями продавца, а надпись торг остается.

В каких же случаях и как применять скидку?

Во-первых, надо определиться. Зачем вообще вести речь о скидке в объявлении, ведь те, кому она нужна — в любом случае её попросят?

Целесообразно вести речь о скидке, если вам нужно получить деньги каким-то специальным способом.

Например: покупателю, оплачивающему деньги наличными, исключительно новыми купюрами (мечта Паниковского), дается скидка 1% от стоимости квартиры. То есть, должна быть какая-то выгода для продавца, а покупатель должен выполнить условия для её удовлетворения.

Или: при заключении договора в течение двух недель скидка 10%. Это важное условие, за которым можно скрыть необходимость срочной продажи. Не надо писать – «срочная продажа, торг». Лучше написать стимулирующее условие для тех, кто способен закрыть потребность продавца. Продавец в этом случае не показывает свою слабость, что ему «надо срочно». Он действует в бизнес логике – тому, кто быстрее, скидка.

Ну и, конечно, скидка важный элемент, если, продавая обычным способом по объявлению нет звонков. Объявление смотрят, но не звонят. Некоторые собственники предпочитают просто снижать цену на квартиру, вместо того, чтобы написать: купившему в период с 1-го по 30-е число скидка 0,5 млн рублей, например. Проверьте, изменится ли ситуация? Если ситуация не меняется, возможно ошибка в цене экспозиции более ошибочна, чем казалось.

Лично мы в продажах недвижимости вообще не работаем со скидками

Намного более выгодно для собственника, когда покупатели борются между собой за право купить квартиру, сами поднимая цену. Это эффективнее в разы, нежели когда они снижают её, торгуясь с продавцом. Денег намного больше при такой продаже получает собственник.

Но если уж решили продавать обычным способом, то рекомендуем давать скидки правильно.

А именно:

  1. указывать размер скидки в зависимости от тех целей, которые нужны продавцу
  2. использовать элемент срочности скидки, как стимул для покупателя.

Ну и, конечно, правильно определять цену экспозиции, чтобы скидки были как можно меньше, а вы зарабатывали как можно больше.

Авторы: риэлторы Михаил Новицкий и Марина Новицкая, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован.