Часто от собственников, которые долго продают квартиру, можно услышать: я жду своего покупателя, пока он не появился. На интуитивном уровне каждый собственник понимает — все покупатели разные. И где-то есть такой, который придет, влюбится в их квартиру и купит её. Мы полностью согласны с тем, что на каждую квартиру есть такой покупатель. Иногда его называют идеальным.

В жизни, а также примерах из кино и книг мы часто встречаем таких людей — при прочих равных они готовы заплатить больше, чем остальные. У такого покупателя вожделение обладать полюбившейся вещью сильно настолько, что он готов сделать все, чтобы получить желаемое.

Яркие истории идеальных покупателей

1. Право открыть бал

Вспомним фильм Унесенные Ветром, когда Ретт Батлер на балу заплатил за право открыть танцы со Скарлетт О Хара больше, чем любой другой кавалер за свою даму. Был устроен аукцион на право выбрать партнершу, и он заплатил в 6 раз больше любого другого предложения.

2. Картина Мунка «Крик»

Или история Романа Абрамовича и картины Эдварда Мунка «Крик». Никто не заподозрит Абрамовича в глупости или расточительстве. Но именно он заплатил за картину 120 000 000$ — при начальной цене в 40 000 000$. Кстати, эксперты до начала торгов оценивали картину примерно в 80 000 000$. Желание обладать этим шедевром было настолько сильно, что Абрамович на 50% переплюнул самые смелые ожидания по цене.

Начальная цена картины 40 000 000$, а продано за 120 000 000$. При этом, эксперты оценивали картину не более, чем в 80 000 000$
Начальная цена картины 40 000 000$, а продано за 120 000 000$. При этом, эксперты оценивали картину не более, чем в 80 000 000$

3. Кроссовки Майкла Джордана

Ну или возьмем кроссовки Майкла Джордана, которые до начала аукциона эксперты оценивали максимум в 150 000$. В итоге, коллекционер Ник Фиорелла, который страстно желал ими обладать, заплатил за них 560 000$.

Подобных примеров масса и каждый из нас может встретить их в обычной жизни. Когда в конкурсах на свадьбе какой-нибудь гость платит больше всех остальных. Или, когда в конкурсе в ночном клубе за бутылку шампанского платят деньги, которые в разы выше её стандартной цен.

Продано за 560 000$. Эксперты оценивали максимум в 150 000$

Почему так происходит?

Действия покупателей из всех примеров можно характеризовать одинаково: они желают обладать и готовы заплатить больше, чем любой другой.

Мечта любого продавца квартиры, не правда ли?

Важно понимать, что это происходит исключительно при наличии трех условий:

  1. покупатель находится в конкурентной среде
  2. он видит других покупателей, которые также борются за желаемый им предмет
  3. есть четкие временные рамки продажи, после которых покупку сделать будет нельзя.

То есть ни Абрамович, ни Фиорелла, ни Батлер не стали бы переплачивать за то, что никому не нужно, кроме них. Был бы Абрамович единственный покупатель, он бы заплатил 40 000 000 $ за картину и ушел бы с ней.

Также и остальные покупатели — находясь в ситуации, когда нет конкурентов, нет азарта и срок продажи не определен, платить больше не станут.

Если нет правильной конкуренции — нет и максимальной цены.
Если нет правильной конкуренции — нет и максимальной цены.

В чем ошибки продавцов недвижимости?

Ошибка №1 — любое ожидание всегда ведет к потере денег, о чём мы писали в статье “Чем опасен длительный срок продажи недвижимости? Вы не догадывались, как щедро дарите деньги”.

Ошибка №2 — неумение и нежелание создавать правильную конкуренцию на недвижимость.

Оказавшись в ситуации, где конкуренции нет, даже самый настоящий идеальный покупатель не будет платить больше. Собственники квартир часто используют одну стандартную уловку для того, чтобы создать видимость спроса и говорят, что «у нас есть покупатель, который ждёт за углом».

Это не действует. Любой нормальный человек верит только тому, что видит. А видит он одно — покупатель один на один с собственником, у которого квартира не под задатком и который готов продать её сегодня, завтра или через месяц, или через полгода, если они договорятся.

Договоренности в подобной продаже всегда носят характер торга на понижение. Начинается всё с такой фразы: «я готов рассмотреть покупку, если вы скинете мне цену со 100 рублей до 90». То есть собственник дождался своего идеального покупателя, но не заработал на этом, а потерял.

Да, квартиру он продаст. Неизвестно, когда — но продаст. Однако, потери цены будут значительны — за счет торга и за счет снижения стоимости денег во времени. Такой результат ни один собственник недвижимости не хочет получить.

Найдите того, кто организует продажу вашей недвижимости в лучшем виде, а не будет ждать у моря погоды и засорять ваш мозг отговорками.
Найдите того, кто организует продажу вашей недвижимости в лучшем виде, а не будет ждать у моря погоды и засорять ваш мозг отговорками.

Как же сделать так, чтобы быстро найти этого идеального покупателя, который еще и заплатит максимальную цену?

В первую очередь, нужен риэлтор, который понимает толк в маркетинге. То есть способен в конкретный период времени сконцентрировать спрос и собрать 10-20-30 или больше покупателей на квартиру. А также создать условия, при которых покупатели будут соперничать между собой за право приобрести недвижимость.

И это, действительно, возможно. Наша практика — прямое этому подтверждение. Это называется управление спросом. И то, как это правильно организовать, знает хороший риэлтор.

Про нашу методику продаж мы писали в других статьях. Может ли собственник самостоятельно сделать всё правильно — ответим категорически. Нет, не сможет.

Этому очень много причин, каждую из которых можно разбирать отдельно, но самые важные из них — это знания, навыки и опыт. Их нет ни у одного собственника в этой сфере просто потому, что они не зарабатывают этим на жизнь. А даже если зарабатывают, то личное отношение к своему объекту мешает им продать его правильно. Поэтому мы при продаже своих квартир всегда привлекаем посредников.

Рекомендуем всем собственникам — прежде чем приступать к продаже своей недвижимости — взвесить те преимущества, которые им может дать правильная работа с покупателями. В нашей практике при правильной работе с идеальным покупателем собственник получает больше, в среднем, на 15%, чем если бы продавал сам или обычным способом с торгом на понижение и хаотичными сроками. Рекомендуем принимать правильные решения.

Авторы: риэлторы Михаил Новицкий и Марина Новицкая, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован.