Иногда в объявлении при продаже недвижимости можно встретить фразу «риэлтор не нужен, сделку сопровождает юрист, или адвокат». Собственник, нанимая юриста, уверен, что он делает лучший выбор, чем при найме профильного специалиста по продаже недвижимости — риэлтора.

Часто адвокат также уверен, что он, обладая знанием законов, легко даст фору любому риэлтору. И эту уверенность в профессиональном превосходстве он транслирует собственнику со словами: «ну что могут эти риэлторы? Бесполезные люди, лишний расход денег».

Собственники в это верят и поручают вести продажу своей недвижимости юристам. Периодически сталкиваясь в переговорах с юристами, мы хотим рассказать, чем эти специалисты на самом деле могут быть полезны, а в чем могут навредить.

Мы предлагаем не сравнивать зелёный цвет и сладкий вкус — поскольку сравнение юриста и риэлтора напоминает именно такую логическую ошибку. Предлагаем разобраться, кто и чем может быть полезен?

Отдел продаж или юридический отдел в компании — кто важнее?

Любой человек, который имеет опыт работы в крупной или средней компании, знает, что в компании существует отдел продаж и юридический отдел. Это разные отделы, и у каждого своя система компетенций.

Применительно к продаже недвижимости риэлтор — это отдел продаж, а юрист — юридический отдел. Кто важнее для компании, отдел продаж или юридический отдел?

Ответ может быть разный. Однако, подумаем. Если в компании исключить отдел продаж (или присущие ему функции) и не уделять время организации рынков сбыта, то не нужен будет ни отдел производства, ни отдел контроля качества, ни юридический отдел. Потому что компания остановится и разориться — если не наладить продажи, то незачем и производить, а также нечего оформлять юридически — сделок не будет.

Если не будет грамотного юридического отдела, то компанию тоже настигнут нелегкие времена. Проигранные суды, бесконечные претензии, штрафы и неустойки — всё это еще не сделало ни одну компанию успешной.

Кто из этих ребят важнее и кого можно убрать, рассчитывая на силу соседа?

Важны все, у каждого свои функции.

Теперь разберемся, для чего нужен посредник при продаже квартиры в принципе? Основные задачи две:

  • продать квартиру по максимальной цене в конкретный срок;
  • сопроводить и оформить сделку, обеспечив получение задатка и заключение договора купли-продажи, а также регистрацию перехода права собственности.

Несмотря на то, что первая задача визуально короче, она состоит из множества подзадач. В общем виде, цикл сделки — это 6 этапов, и юридическое сопровождение сделки — это всего лишь последний шестой этап.

Чтобы выполнять абсолютно все задачи, необходимо обладать навыками, которые ведут к получению результата. Это и умение делать правильный маркетинг (рекламную кампанию), и знание рынка, и профессиональные переговоры, и знание технологии продажи, умение торговаться и договариваться; умение правильно презентовать недвижимость на показе и закрывать покупателя на сделку, и так далее.

Так можно изобразить риэлтора или любого другого профессионального продавца.
Так можно изобразить риэлтора или любого другого профессионального продавца.

Юридическое сопровождение сделки — в большинстве своем состоит из типовых действий. Регистрация перехода права собственности в последнее время упрощена до предела: МФЦ сняли большую часть головной боли, связанной с этим вопросом. Ну а проверенные формы договоров купли-продажи и задатка доступны любому риэлтору и юристу. Главное, без ошибок заполнить поля с паспортными данными и параметрами квартиры. При покупке квартиры задачи по сопровождению сделки усложняются, но это не является темой статьи. Сейчас мы говорим именно про продажу квартиры.

Мы не встречали юристов или адвокатов (в чистом виде, не риэлторов с навыками юридического сопровождения сделки или юридическим образованием), которые умеют продавать недвижимость не на словах, а на деле.

Специфика их деятельности, после согласования гонорара в свою пользу, состоит в том, что она не связана с получением для клиента материальной выгоды. Выступление в суде или участие в переговорах в качестве юриста — принципиально иной навык, нежели у риэлтора.

Для сравнения, риэлтор выступает как уполномоченное лицо от продавца с правом торга и обсуждения ключевых условий сделки. Юрист же никогда не обсуждает цену сделки, участвуя лишь в конкретизации условий соглашения с целью минимизации рисков для своего клиента. У риелтора ежедневная основная задача создавать условия, при которых собственник найдет покупателя, и стороны подпишут соглашение. А у юриста ежедневная основная задача – согласование условий соглашения, для которого вторая сторона уже найдена.

Чувствуете разницу?

Разница в навыках и компетенции очевидна. Навык юриста в продаже примерно равен или ниже навыку среднестатистического собственника. В отличии от риэлтора он не зарабатывает этим на жизнь и не продает недвижимость постоянно. При этом переговорный навык в презентации себя как специалиста равен или выше навыку риэлтора. Он может оказаться выше даже не по переговорам, а по восприятию, поскольку в обывательском плане адвокат выглядит солидней, чем риэлтор, ведь у него есть официальная корочка, а также профессия подразумевает диплом о высшем образовании.

Но переговоры о продаже себя хоть и дело неплохое, но они несут малую пользу для собственника. Ведь ему важно дорого продать свою недвижимость, а не купить дорогого специалиста.

Юрист — это юрист. Он блестяще разбирается в законах, но не в продаже недвижимости. И это абсолютно нормально, ведь для организации продажи и маркетинга существуют другие специалисты.
Юрист — это юрист. Он блестяще разбирается в законах, но не в продаже недвижимости. И это абсолютно нормально, ведь для организации продажи и маркетинга существуют другие специалисты.

Как работают юристы, если им поручили продажу?

За последние несколько месяцев мы дважды сталкивались с юристами, ведущими продажу в качестве риэлтора. Одно коммерческое помещение продавала коллегия адвокатов. А одну квартиру обычный юрист. Даже звучит как оксюморон.

Причем продавали они одинаково, вне зависимости от статуса. Во-первых, обычным способом, как это сделал бы любой собственник, продавая квартиру самостоятельно. Но с некоторыми дополнениями. Если для собственника это важное дело, то для них – это хобби, просто удачно подвернувшаяся возможность заработать.

При записи на показ они выбирают время свободное от судов и основной работы, всячески демонстрируя приоритет судебного заседания перед показом.

Комиссия за продажу в десятки раз превышает среднюю ставку юриста за заседание в 15-25 000 рублей. Ну и само поведение на показе. Мы понимаем, что юрист не умеет показывать и заинтересовывать клиента, но для нас является загадкой отчего они ведут себя так, будто не выполняют свою работу, а снизошли до её выполнения?

Нам, как профессионалам, очевидно, что внутреннее неприятие того, что им приходится работать продавцом, а не юристом, ведет к одному — к желанию продать недвижимость первому встречному по любой цене, лишь бы закончить с этим. Это внутреннее неприятие идет из того, что многие юристы искренне верят, что они во всем превосходят риэлторов. В знании, образовании, умении продавать. Это ложное чувство будет мешать хорошо выполнить работу любому человеку, даже с самыми хорошими намерениями.

Вывод

Как мы видим наем юриста для продажи квартиры как посредника, который должен не только оформить сделку, но еще и продать — будет серьезной ошибкой для собственника. Адвокат или юрист не дает никаких преимуществ по сравнению с обычным риэлтором или самим собственником при продаже.

Юрист и риэлтор — это разные профессии. Бывает так, что риэлтор может обладать навыками сопровождения сделки, но чтобы наоборот — такое не встречается.

Если собственник считает, что ему необходимо профессиональное юридическое сопровождение, то можно недорого нанять юриста дополнительно к риэлтору. Даже самый молодой юрист с гонораром в 10-15 000 руб. легко разберется в сложностях сделки. Наймите такого специалиста в помощь себе или риэлтору и будете уверены, что он принесет пользу.

Авторы: риэлторы Михаил Новицкий и Марина Новицкая, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован.