Сегодня мы напишем первую часть этой статьи. Вторую позже.

Важное введение

В XIX веке ученые выдвинули теорию, что человек основывает свои решения на рациональных доводах. Сформулировал эту теорию Д.С. Миль, опираясь на классической экономической теории Адама Смита.

Суть теории следующая. Когда человек вступает в какую-либо сделку, то он всегда оценивает возможные плюсы и минусы исходя из рациональных потребностей. Поскольку теория основывалась на экономическом учении, то основная потребность — это получение выгоды, т.е. увеличение объективных или субъективных показателей от проведения сделки.

Ученые XIX века считали, что выбор такой альтернативы, которая влечет за собой уменьшение выгоды, в корни противоречит природе человека.

Надо понимать, что и Адам Смит, и Джон Миль были англичанами и писали свои теории в стране, где уважение к капиталу и эффективности его заработка были на одном из высших в мире уровней. Именно в Англии дворяне занимались торговлей не хуже купцов, что и привело к расцвету Великобритании в XIX веке.

Передовые теории из этой страны распространялись на весь мир. Учиться надо у умных и сильных. Именно поэтому теория рациональности человека получила широчайшее распространение и используется даже сегодня.

Всегда ли самостоятельный продавец квартиры действует рационально и разумно?

В рамках этой теории интересно типичное взаимодействие между риэлтором и собственником квартиры. Собственник выставляет квартиру на продажу и планирует реализовать свою объективную или субъективную потребность за счет денег, которые получит от сделки.

При этом, он не желает платить комиссию риэлтору и берется за дело самостоятельно. Желание не платить — это, безусловно, рациональный довод. Однако, собственник в 99% случаев даже не изучит — что же пишут в интернете по поводу продажи квартиры? Как продают в 2022? Может, уже можно как-то правильно организовать продажу?

А если и заглянет, то будет обращать внимание только на те публикации, где рассказывают о легкости самостоятельной продажи квартиры — бессознательно он хочет оправдать своё решение.

В итоге, отсутствие навыка продажи и переговоров приводит к серьезным ошибкам, которые не позволяют продать квартиру дорого и быстро.

Представим, что однажды собственнику повезло, и к нему в квартиру заглянул грамотный риэлтор. Профессионал обращает внимание собственника на иные рациональные факты. Например, на то, что даже официальная инфляция при затягивании продажи съест всю экономию на комиссии. А также на то, что правильная организация продажи и навык переговоров позволят продать квартиру дороже в среднем на 15-20%, чем если бы собственник сделал это сам. Риэлтор приводит также многие другие разумные аргументы.

Риэлтор приводит абсолютно рациональные факты и доводы, подтвержденные практикой и опытом. Тем не менее, эти факты собственник предпочитает игнорировать и в 90% случаев делает в рамках теории рациональности совершенно нелогичные заявления. Например, что «он никуда не торопится». Или, что «пока не готов» и т.п.

Каждый собственник может вспомнить подобный диалог, который происходил между ним и риэлтором, который хоть и желает продать свои услуги, но говорит правильные разумные вещи.

И вспомнить свои ощущения. Ему хочется сбежать (или выгнать специалиста), ему неприятно. Есть ощущение, что пытаются что-то навязать, и это обязательно что-то плохое, то что не нужное. А, может, это даже нужно, но я не готов и не хочу, не знаю и так далее.

В XX веке ученые объяснили, что движет такими собственниками

О том, почему так происходит и люди принимают решения, которые далеки от рационального выбора, в XX веке задумались Даниэль Канеман и Амос Тверски. Они разработали теорию перспектив, которая объясняет подобное поведение.

В 2002 году Даниэль Канеман получил за эту теорию Нобелевскую премию. Если кратко, то эта теория гласит: выбор человека иррационален, осуществляется вне логики за счет навешанных ярлыков, а также прошлого своего или чужого опыта.

Теория основывается на нескольких элементах:

  1. неприятие потерь
  2. субъективное искажение вероятности
  3. эффект контекста.

Разберем их все по порядку на основе примера с риэлтором и собственником. Сегодня остановимся на первом элементе — остальные во второй части статьи.

Неприятие потерь — что это значит?

Оказавшись в ситуации выбора: работать с риэлтором или продавать самостоятельно, собственник оценивает несколько вариантов событий.

1) Если я воспользуюсь его услугами, не факт, что он продаст быстрее и дороже. Риэлторы не всегда делают то, что обещают. И еще мне придется платить ему комиссию и нести расходы на маркетинг. Я потеряю больше, чем приобрету.

2) Если я не воспользуюсь его услугами и продам сам, то мне ни за что не придется платить. Да, я не умею продавать и буду делать это долго, но в интернете написано, что это сделать легко. Скорей всего продам дешевле. Не знаю. Но это мои проблемы, а сам я себя люблю сильно и ругать за это не буду.

3) Если мне повезет, и риэлтор исполнит обещанное, то я продам дороже и быстрее. В среднем на 15%, чем это сделал бы я сам. За счет этого получу больше денег. Стоимость комиссии и маркетинга будет легко компенсирована более дорогой продажей, чем я сделаю это сам. Я не потеряю на инфляции и смогу реализовать желаемое на полученные деньги. Если риэлтор не исполнит обещанное — ну и ладно, я ничего не потеряю, ведь я итак теряю время, и ничего не происходит. Так хоть рискну получить больше.

Что выбрать?

Кажется, что выбор из этих трех вариантов очевиден. На первый взгляд, третий вариант представляется фантастическим журавлём, а первые два логичными. Однако, предлагаем те же самые варианты изложить иначе. В процентном выражении к вероятности их наступления.

В первом и третьем случае вероятность того, что риэлтор выполнит или не выполнит обещание равна 50% (как в анекдоте, либо будет, либо нет). Любому очевидно, что в любой профессии есть профессионалы и есть шарлатаны. И никогда не знаешь, на кого попадешь. Комиссию и маркетинг придется платить с вероятностью 100%.

Во втором случае 100% вероятность, что платить комиссию не нужно и 100%, что продам дешевле и потеряю на инфляции, поскольку буду делать это долго (честная статистика из практики).

Несение и отсутствие расходов отдельно рассматривать не имеет смысла, поскольку вероятность их наступления равнозначна.

Рассмотрим вероятность того что риэлтор выполнит обещание продать быстро и дорого (50%) и то, что собственник продаст долго и дешево (100%)

Его можно изложить в двух вариантах:

  • с вероятностью в 50% я получу на 15% дороже при продаже. Но мне придется платить комиссию и расходы на маркетинг.
  • с вероятностью в 100% я получу меньше денег на 15%, чем получил бы, заплатив даже комиссию в 6% и до 0,5% на маркетинг.

С одной стороны — обязанность нести расходы и не гарантированный выигрыш. А с другой — гарантированный проигрыш, которого нельзя избежать, но собственник уверен, что можно.

Ключевой момент, который мешает сделать правильный выбор собственнику — это неприятие расходов, которые он считает потерями

Ключевое здесь — «считает», потому что это не делает их расходами по факту существования. При гарантии проигрыша расходы начинают выглядеть разумной компенсацией, которые помогут избежать этого проигрыша.

Однако, собственник так не мыслит. Он видит только обещание будущего выигрыша от более дорогой продажи – и всё, потери ему кажутся значительными и мешают принять рациональное решение.

Для лучшей картины восприятия приведем другой пример. Представьте себе ситуацию.

Ваня точно знает, что заболеет, и расходы по его лечению составят 1500 рублей. Будет ли разумным Ване купить страховку за 600 рублей, чтобы избежать больших расходов? Думаем, ответ логичен — да, это будет разумно.

А если Ване скажут, что с вероятностью 50% он не заболеет. Покажется ли в этой ситуации разумным покупать страховку за 600 рублей? В том, что страховка будет продана, мы не уверены.

Так выглядит первый элемент теории перспектив. Как мы видим, если отнестись к продаже квартиры серьезнее, сесть и подумать, углубить процесс своего мышления и разобрать процесс принятия решения по косточкам, то можно мыслить рационально вопреки иррациональному импульсу.

И не терять время и деньги.

Всё-таки продажа квартиры — это достаточно важное событие. Поэтому нужно взвешивать каждое решение.

Через пару дней мы напишем продолжение этой статьи и разберем остальные элементы. И вы заметите интересную картину.

Авторы: риэлторы Михаил Новицкий и Марина Новицкая, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован.