Подобные вариации вопроса можно часто услышать от собственников, которые самостоятельно продают недвижимость.

Случается, что за несколько месяцев продажи собственник проведет показы 2-3 людям, которые назовутся покупателями, при этом собственник не получает никакого реального предложения.

При этом, показов квартиры риэлторам будет проведено несколько десятков.

Помогают ли сайты — агрегаторы в продаже или они лучше выполняют функцию знакомства собственника с риэлторами?

Скажем сразу — в продаже сайты помогают. Это один из работающих инструментов. Но, как и любой инструмент, их надо правильно применять. Использовать исключительно электронные площадки для привлечения покупателей – это все равно что пытаться сделать сиденье для скамейки в саду при помощи одной пилы.

Пила для скамьи дело нужное, именно при её помощи можно выпилить нужного размера доску. Но после выпиливания доску нужно обстругать рубанком, отшлифовать и покрыть лаком. Только после этого сиденье будет готово.

Обратите внимание: для работы, которая стоит недорого и не требует высокой квалификации, требуется несколько инструментов. Почему же считается, что для продажи квартиры достаточно размещения рекламы на одной площадке?

А потому, что одно время это работало. Еще несколько лет назад объявления о продаже квартир размещали в печатных изданиях. Человек, который решил купить квартиру, покупал газету, читал объявления о продаже недвижимости, звонил по ним, смотрел и делал предложение о покупке.

Между просмотром печатного издания, осмотром квартиры и принятием решения почти никто на покупателя не влиял. Ну, кроме друзей и родственников, которые всегда знают, как лучше.

Хотя и раньше этот инструмент работал не идеально, ведь еще в 1855 году Томас Смит издал книгу в Лондоне о поведении потребителя, находящегося под постоянным воздействием рекламы (цитируем по публикации Серегина Т.Е. Титкова Л.М. 1995 г).

Процесс принятия решения о покупке раньше выглядел так

  1. «В первый раз человек смотрит на рекламное объявление и не видит его.
  2. Во второй раз он не замечает его.
  3. На третий раз он сознает его присутствие.
  4. На четвертый раз он с трудом припоминает что где-то это уже видел.
  5. На пятый раз он прочитывает объявление.
  6. На шестой раз он выхватывает его взглядом из других сообщений.

И так далее до 20-го раза – до момента, когда он принимает решение о покупке. Это поведение покупателя характерно для периодических печатных изданий, в которых реклама какого-либо продукта повторяется из выпуска в выпуск.

В XXI веке ситуация изменилась

Стоит только набрать в поисковике «ищу недвижимость» или зайти на Циан или Авито, то поисковик занесет тебя в списки людей, которым можно и нужно давать рекламу о продаже недвижимости и иных дорогих товаров.

Это сигнал — у того, кто ищет квартиру, есть деньги — поехали!

Поэтому любой начавший искать себе квартиру неизбежно сталкивается с тем, что весь экран его ноутбука или телефона заполнен различными выгодными предложениями по продаже квартир, криптовалюты, акций, мебели и т.п. Это явление называется «информационный шум», в котором мы ежедневно живем.

Во времена Томаса Смита англичанин читал газету утром или за обедом. Отложив газету, он более не подвергался воздействию рекламы. Мы же пользуемся интернетом постоянно. Целый день на нас воздействует различная реклама и предложения, среди которых объявление на ЦИАН или Авито – это песчинка в море.

Кто-то скажет — в моем квартале больше нет таких квартир и у меня цена лучшая

Отлично, может так и есть. Но через квартал застройщик строит новый дом, и у него предложение намного интересней. Почему бы покупателю не задуматься? А в соседнем квартале собственник нанял риэлтора, который ведет активную рекламную кампанию, и покупатель видит его объявление и на ЦИАН, и на листовке, и на баннере, и в таргетинге и т.д.

Куда пойдет покупатель?

Конечно туда, где его вниманием больше завладеют, напомнят о себе разными способами и заставят запомнить, что такое предложение есть.

Поиск недвижимости — это всегда выбор альтернатив

По цене, расположению, площади и другим факторам, которые важны для конкретного покупателя. Интернет старается, подсовывая покупателям столько вариантов, что голова идет кругом.

Рассчитывать на то, что покупатель будет каждый день заходить на условный «циан» и внимательно смотреть объявление собственника – ошибочно. Иначе такие собственники бы общались не только с риэлторами, но и с реальными покупателями.

Самая главная задача при продаже недвижимости в современном информационном пространстве — это прорвать «рекламную слепоту» покупателя

Чтобы среди множества рекламной информации, которой его атакуют ежедневно, покупатель обратил внимание на нужную информацию. И не просто обратил внимание, а позвонил, пришел посмотреть, сделал предложение о покупке и заключил договор.

Вроде, просто звучит, но для осуществления этой цепочки действий застройщики, например, нанимают отделы продаж, дают рекламу везде, где можно и нельзя, и вкладывают в это солидные деньги.

Можно сказать, что у застройщика одни возможности, которые не сравнятся с возможностями собственника с небольшой квартирой. Ответим просто. Конкурировать с застройщиком напрямую не требуется. Зачем стремиться к невозможному?

Конкурировать необходимо будет с другими собственниками, которых вполне можно обойти, правильно организовав рекламу. При правильной организации продажи это стоит небольших денег и приносит максимальный эффект. На рекламную кампанию, которая приведет покупателей, а не риэлторов нужно не больше 14-21 дней.

Ну а тем, кто планирует продать только через сайты объявлений, мы предлагаем запастись терпением и быть готовыми перезнакомиться со всеми риэлторами города.

Если бы это приводило к результату, то мы бы сказали — вариант сложный, но рабочий. Но к сожалению эти знакомства в продаже квартиры не помогают. Никто из них покупателя просто так не приведет. Было бы иначе — собственники бы давали иную обратную связь.

Авторы: риэлторы Михаил Новицкий и Марина Новицкая, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован.