О чем речь

Случается, что риэлтор или покупатель на просмотре объекта с ходу начинают его критиковать и дисконтировать. Недовольны буквально всем, или какими-то деталями. Обстоятельно раскритиковав недвижимость, они подводят к главному — ради чего это и делали. К торгу на снижение цены. И зачастую добиваются результата. Именно это мы называем хейтом объекта.

Способ вроде бы простой, и простые способы отлично работают.

Кто-то скажет, ну и пусть хейтят, мне – то что. Если у вас нервы, действительно, стальные, и никто и ничто не может вас задеть, то дальше читать не имеет смысла. Мы искренне рады, что так бывает. Вам в какой-то степени повезло, и этот трюк лично на вас не сработает.

Но если хейтят обычного человека, и объект ему хоть чем-то дорог (был дорог), такое поведение будет восприниматься болезненно и вызывать чувство острой неприязни к покупателю. Это неправильно и может сорвать сделку, ведь мы помним, что это зачастую всего лишь трюк. Он может создать чувство неполноценности, из-за которого собственник будет готов снизить цену.

Как быть с критикой со стороны покупателей недвижимости?

Советы на самом деле простые, но большинство не желает или не находит времени ими пользоваться и от этого многое теряют.

Для начала введем две аксиомы

Критика со стороны покупателя – это обычай делового оборота в переговорном процессе.

Недостатки в глазах одного могут быть достоинствами в глазах другого. Любое свойство квартиры обретает ценность только в глазах, а не абстрактно.

Поясним. Не является недостатком отсутствие ремонта для покупателя, желающего делать ремонт по своему вкусу. Тихий двор для одного необходимость, а для другого скучное окружение. Или отсутствие окон в комнате для одного проблема, для другого мечта отшельника, желающего защиты со всех сторон. Продолжать можно бесконечно – это тема про идеального покупателя, как его найти и как с ним работать. Мы обязательно поделимся этим в отдельной статье.

Аксиомы необходимо помнить для того, чтобы быть уверенным в безусловной ценности своего объекта вне зависимости от отношения конкретного покупателя к его характеристикам. Это важно для правильного психологического настроя.

Правильный вопрос хейтеру

А с чем вы сравниваете?

Это важно. Поскольку можно сравнивать пентхаус в центре Москвы с двушкой в Бирюлево, и сравнение всегда будет не в пользу спального района и не в пользу находчивости покупателя. Но если покупатель говорит, что сравнивает с аналогами в соседних домах, то тут уже все зависит от вас. Покупатель начинает рассказывать про мнимые или реальные преимущества других объектов и делать вид, что ваше предложение недостаточно хорошо по сравнению с ними и стоит дешевле.

Если продавец квартиры видел конкурентов только по объявлениям, он безоружен перед хейтером. Но если продавец не поленился и обошел эти квартиры, видел их и знает реальную ситуацию по продаже, то хейтить бесполезно. Зачастую собственники или их представители ленятся проделать эту работу и могут пасть перед критикой на сравнении. Покупатель тоже мог не видеть ничего кроме объявлений, но он, пользуясь незнанием продавца, получает желаемое снижение цены.

Вообще, это приятно и поднимает уверенность в себе и своем объекте, когда можно отбить нападки хейтера отличным знанием конкурентов. В нашей практике мы часто сталкиваемся с подобной критикой, и знание всех предложений по району продажи помогает нам с легкостью блокировать нападки оппонентов.

Кто-то снова скажет, у меня нет времени заниматься подобным, я просто не буду обращать на таких покупателей внимания. На самом деле, это психологически сложно, и после каждой такой встречи уверенность в цене своего объекта будет снижаться, а также будет оставаться неприятное послевкусие. Даже объективная критика не всегда воспринимается хорошо, а хейт реально портит настроение, иногда надолго.

И еще. Знание конкурентов и места своей квартиры в условном рейтинге поможет вам не только отбиваться от критики – просто поможет вам быстрее продать.

Итого — три совета по борьбе с критикой квартиры

Пользуйтесь нашими советами чтобы этого избежать. Они просты и работают.

1. помнить аксиомы

2. знать конкурентов

3. быть спокойным

С помощью знания и уверенности в себе вы легко отобьете все нападки на свою недвижимость, не дадите необоснованную скидку и будете в прекрасном настроении.

Желаем Вам удачи в продаже!

Авторы: Михаил и Марина Новицкие, компания Novitsky Realty

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *